사과 따기 Adventis라는 통신 컨설팅 회사에서 근무한 Raj Aggarwal. 그는 몇 달 동안 일주일에 두 번씩 스티브 잡스를 만났고, 15월 XNUMX일 인터뷰에서 스티브 잡스가 어떻게 전례 없는 이익 공유 계약을 기반으로 미국 통신업체 AT&T가 아이폰에 서비스를 제공하도록 설득했는지 설명했습니다.
2006년 Adventis는 Bain & Co.와 함께 CSMG에서 구매했습니다. Aggarwal은 2008년까지 그곳에서 컨설턴트로 일한 후 회사를 떠나 보스턴에 본사를 둔 Localytic을 설립했습니다.
Localytic은 50명이 넘는 직원을 보유하고 있으며 “총 20개가 넘는 XNUMX억 개의 장치에서 실행되는 모바일 앱에 분석 및 마케팅 플랫폼을 제공합니다. 고객의 평생 가치를 향상시키기 위해 모바일 마케팅 예산 할당을 안내하기 위해 Localytic을 사용하는 회사에는 Microsoft와 New York Times가 포함됩니다.”라고 Aggarwal은 말합니다.
모두가 알고 있듯이 2007년 XNUMX월 잡스가 아이폰을 처음 출시했을 때 그는 AT&T와 계약을 맺었다. 이에 따라 애플은 통신사 수익의 일부를 받게 된다. 하버드 비즈니스 스쿨에서 실시한 연구 제목은 다음과 같습니다. 애플 주식회사 2010 년에 쓴다: “미국의 iPhone 독점 통신사로서 AT&T는 전례 없는 이익 공유 계약에 동의했습니다. Apple은 각 iPhone 사용자에 대해 한 달에 약 10달러를 받았고, 이를 통해 Apple 회사는 유통, 가격, 브랜딩에 대한 통제권을 갖게 되었습니다.”
2005년 초 잡스에게 조언을 해준 재림교회에서 일했던 아가르왈은 잡스가 AT&T와 거래를 성사시킬 수 있었던 이유는 아이폰의 세부 사항에 대한 개인적 관심, 통신업체와 관계를 구축하려는 노력, 그리고 다른 사람들이 받아들일 수 없는 요청을 할 수 있는 능력과 이 비전의 주요 가능성에 베팅할 수 있는 용기를 가지고 있습니다.
잡스는 아가르왈에게 전략 실행을 맡긴 다른 CEO들과는 다르다고 합니다. “잡스는 각 사업자의 CEO를 만났습니다. 나는 회사가 하는 모든 일에 자신의 서명을 남기려는 그의 직접성과 노력에 놀랐다. 그는 세세한 부분까지 관심이 많았고 모든 일을 잘 처리했습니다. 그는 해냈어," Aggarwal은 Jobs가 자신의 비전을 현실로 만들기 위해 기꺼이 위험을 감수하는 방식에 깊은 인상을 받았습니다.
"한 이사회 회의에서 잡스는 AT&T가 거래의 위험성을 걱정하는 데 너무 많은 시간을 소비하고 있었기 때문에 화를 냈습니다. 그래서 그는 '그들의 불평을 멈추려면 우리가 무엇을 해야 하는지 아시나요? 우리는 AT&T에 10억 달러를 청구해야 하며 거래가 성사되지 않으면 AT&T가 그 돈을 가질 수 있습니다. 그러니 그들에게 10억 달러를 주고 입 다물게 합시다.' (당시 애플은 현금으로 50억 달러를 보유하고 있었습니다.) Aggarwal의 곤경을 설명합니다.
비록 Jobs는 AT&T에 현금을 제공하지 않았지만 그렇게 하겠다는 그의 결심은 Aggarwal에게 깊은 인상을 남겼습니다.
Aggarwal은 또한 Jobs의 충격적인 요구를 독특하게 여기며 다음과 같이 설명했습니다. 잡스는 "월 50달러에 무제한 통화, 데이터, 문자 메시지를 제공하는 것이 우리의 사명"이라고 말했습니다. 우리는 누구도 받아들이고 싶어하지 않는 불균형적인 것을 원하고 추구해야 합니다.' 그는 그 누구보다도 터무니없는 요구를 제시하고 이를 위해 싸울 수 있었습니다.”
iPhone을 통해 AT&T는 곧 경쟁사보다 사용자당 이익이 두 배나 늘었습니다. 연구에 따르면 애플 주식회사 2010 년에 AT&T는 아이폰 덕분에 사용자당 평균 매출(ARPU)이 95달러에 달했는데, 이는 상위 50개 이동통신사의 경우 XNUMX달러였습니다.
AT&T 사람들은 잡스와 맺은 계약을 자랑스러워했고, 물론 애플이 제공하는 모든 것을 원했습니다. 2012년 XNUMX월 Emerging Enterprises and Partnerships의 사장이었던 Glen Lurie와의 인터뷰에 따르면, AT&T와 Apple의 독점 파트너십은 부분적으로 Lurie가 신뢰성, 유연성 및 빠른 결정을 바탕으로 Jobs 및 Tim Cook과 함께 명성을 쌓은 능력의 결과였습니다. .
신뢰를 구축하기 위한 방법으로 잡스는 애플의 아이폰 계획이 대중에게 유출되지 않도록 해야 했고, 루리와 그의 소규모 팀은 아이폰의 손댈 수 없는 사업 세부사항에 대해 자신들이 신뢰할 수 있다고 잡스를 설득한 것 같습니다.
그 결과 AT&T는 2007년부터 2010년까지 iPhone 서비스를 독점 제공하겠다는 제안을 받았습니다.
완벽한! :)
제대로 하고 싶다면 스스로 해야 합니다 :-) 겉보기에 무의미해 보이는 이 요청이 특정 비전을 달성하는 다음 단계에 얼마나 중요한지 아무도 이해하지 못했습니다...
한마디로 완벽한 사업가입니다 :-)